Покупателями руководят разные психологические драйверы в определенные моменты их пути к покупке. Каждая компания ищет ключи к ответу на вопрос "Когда мои клиенты покупают?", чтобы приводить их к нужному состоянию чаще.

Автоматически оценить какие драйверы лучше работают на индивидуального клиента можно через анализ контента CRM коммуникаций совместно с реакцией клиентов на эти предложения. Выгруженная история рассылок с контентом (для LLM модели) и результирующими метриками (OR, CR, UR) позволяет выявить драйверы каждого клиента.

Список драйверов как может быть задан заранее (мы с клиентом определяем его на старте проекта в виде банка), так и выявлен по ходу из контента рассылок.

Маркетинговые механики с фокусом на создание желания в покупке часто используют так называемые когнитивные искажения. Их также модель выявляет из контента и добавляет в единый банк.

Отправлять клиентам много писем с разными механиками дорого и неэффективно. Чем быстрее компания найдет драйверы своих клиентов, тем лучше изменятся быстрые (те CRM метрики) и долгие (ценности клиента как NPS и LTV) метрики.

Например, компания проанализировала свои рассылки за 6 месяцев по 4м отобранных Драйверам:

1. Рациональность. Акцент на технологиях. Долгосрочные выгоды и преимущества продукта перед другими. Аргументация через данные.
2. Социальное доказательство. Акцент на общественном одобрении: отзывы других клиентов, мнение инфлюенсеров, рейтинги, высокие продажи («Популярный товар», «Хит сезона»).
3. Стиль. Акцент на внешнем виде. Аргументация через моду: фокус на лимитированные и новые коллекции.
4. FOMO. Акцент на упущенной возможности. Упоминания об ограниченном времени или количестве товара. Эксклюзивное предложение («только для вас»).

И определила доминирующие драйверы у каждого клиента, от 1 до 3 разных с разной степенью силы. Следующим шагом стала адаптация контента писем и используемых механик. Однотипных по драйверам клиентов объединили в сегменты и персонализировали им предложения.

В результате на 20% вырос OR% и кратно - конверсии.

У любой компании собирающей клиентские данные, с CRM коммуникациями и продающей онлайн есть возможность быстро провести такой проект и выяснить драйверы своих клиентов.

Долгосрочный эффект таких инициатив сложно переоценить. Как и многочисленны сценарии его продолжения, например в область JTBD профилирования клиентов, те определения на какие "работы" они нанимают компанию.